Како еден детски психијатар ги претвори Јапонците од нација на чај во нација на кафе

Милиони Јапонци го започнуваат утрото со кафе. Се чини дека тоа е ритуал кој отсекогаш бил дел од јапонската култура, но не е. Всушност, работата беше сосема поинаква. Светскиот прехранбен гигант „Нестле“ е одговорен за тоа зошто Јапонците претпочитаат кафе пред чај.

Имено, во 1970-тите, Нестле се соочи со предизвик кој изгледаше непремостлив. И покрај тоа што инвестираше милиони во рекламни кампањи, промоции и попусти, нивното кафе собираше прашина на полиците во продавниците. Јапонија опстојуваше на вековната традиција на чајот. Компанијата правеше сè според својот традиционален маркетиншки пристап, но немаше резултати.

Тоа беше ситуација во која Нестле мораше да се соочи со непријатната вистина дека мораше не само да продава производ, туку и да воведе нов елемент во општеството кој не беше емоционално поврзан со него. Свесни за ова, тие донесоа одлука што ќе промени сè – го ангажираа францускиот детски психијатар Клотер Рапај, кој подоцна стана експерт за маркетинг.

Анализата на Рапај откри нешто фундаментално што маркетинг тимот на Нестле го пропуштил. Тој открил дека луѓето формираат емоционални врски со храната врз основа на искуствата од детството. Значи, во тоа време, возрасните Јапонци немале емоционална врска со кафето. Според тоа, Рапај предложил Нестле да престане да продава кафе на возрасни.

Швајцарската компанија го послуша, создавајќи стратегија што во тоа време изгледаше радикална. Имено, тие почнаа да продаваат слатки со вкус на кафе на деца во Јапонија. Во тој момент, не стануваше збор за профит, туку за тоа како да се создадат идни потрошувачи на кафе. Немаше недостаток од оние кои се сомневаа во овој пристап, но Нестле истраја, верувајќи му на Рапај.

Веќе во 1980-тите, почна да се покажува дека им се исплати. Децата, кои пораснале со слатки со вкус на кафе, пораснале во тие години и почнале да работат. Потоа кафето им е добредојдено за да се справат со долгите работни денови. Кога Нестле го воведе инстант кафето на оваа генерација, нивната реакција беше значително различна од онаа на нивните родители.

Успехот беше невиден. Потрошувачката на кафе сруши рекорди, а Јапонија стана еден од најголемите увозници на кафе во светот. Нестле стана недопирлив лидер на јапонскиот пазар на кафе, што значи дека неговиот иновативен пристап и трпение се исплатија, пишува порталот „Јапан Инсајдс“.